银行客户经理营销技巧培训
发布日期:2015-08-13浏览:1567
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课程大纲
一、银行营销管理导论
1、银行营销的产生及发展
2、银行营销观念的演变
3、全方位的银行营销观念
4、我国银行营销管理
5、银行营销管理学研究对象与方法
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法:
(1)甄选目标客户
(2)拜访准备
(3)接近客户建立信任
(4)沟通并发掘客户需求
(5)风险评估价值评估
(6)方案设计与展示
(7)促成成交
(8)客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
(1)信息采集案例:现货仓单质押担保信贷
(2)甄选标准:资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
(1)形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:
(1)以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
案例:某企业票据质押开票业务
银行大客户关系管理八大武器
三、银行“客户接触”关键技巧
1、客户接触的三个策略
2、接触客户必须遵循的AIDA法则
3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐
4、必须遵循的两个原则
5、银行对客户接触情境营销实战训练:东方柳汽司
6、存款类业务营销金点
7、某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
四、银行对客户“需求挖掘”关键技巧
1、企业/机构金融服务需求的概念与内涵
2、银行对客户需求的分类
(1)存款类需求
(2)信贷类需求
(3)结算类需求
(4)理财型需求
(5)一揽子需求
3、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
4、需求访谈中的人际沟通风格匹配
5、需求访谈问题清单设计
6、客户需求案例分享与分析:蓝海司案例
7、票据类业务营销金点
8、某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
(1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白
(2)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
(3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
(4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略:关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求:
(1)采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例:销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
2、练习:利益展示的FABE法
3、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人
七、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格:电话预约、办室陈设……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……
沟通演练:丛林历险
八、银行“交易赢得”关键技巧
1、银行客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
5、银行掌握如何向客户施压的技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、银行情境营销实战训练:某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、银行对客户“关系增进”关键技巧
1、客户关系与客户关系管理
2、案例:银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、客户忠诚的九大方法
6、银行“客户终生价值管理”
7、案例:银行“客户生命周期营销”
8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点