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胡一夫

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战略管理 战略综合

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银行客户经理营销技巧培训

发布日期:2015-08-13浏览:1567

  • 课程大纲

    一、银行营销管理导论
    1、银行营销的产生及发展
    2、银行营销观念的演变
    3、全方位的银行营销观念
    4、我国银行营销管理
    5、银行营销管理学研究对象与方法


    二、银行大客户开发流程
    1、银行大客户开发八步法:
    (1)甄选目标客户
    (2)拜访准备
    (3)接近客户建立信任
    (4)沟通并发掘客户需求
    (5)风险评估价值评估
    (6)方案设计与展示
    (7)促成成交
    (8)客户关系管理
    2、如何甄选优质的目标客户
    (1)信息采集案例:现货仓单质押担保信贷
    (2)甄选标准:资产规模VS经营规模
    3、拜访客户前必须做哪些准备?
    (1)形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
    4、接近客户的细节和技巧
    5、如何快速建立信任
    6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:
    (1)以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
    案例:某企业票据质押开票业务
    银行大客户关系管理八大武器


    三、银行“客户接触”关键技巧
    1、客户接触的三个策略
    2、接触客户必须遵循的AIDA法则
    3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐
    4、必须遵循的两个原则
    5、银行对客户接触情境营销实战训练:东方柳汽司
    6、存款类业务营销金点
    7、某银行大昌铁矿存款业务营销案分析


    四、银行对客户“需求挖掘”关键技巧
    1、企业/机构金融服务需求的概念与内涵
    2、银行对客户需求的分类
    (1)存款类需求
    (2)信贷类需求
    (3)结算类需求
    (4)理财型需求
    (5)一揽子需求
    3、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
    4、需求访谈中的人际沟通风格匹配
    5、需求访谈问题清单设计
    6、客户需求案例分享与分析:蓝海司案例
    7、票据类业务营销金点
    8、某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享


    五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
    1、拜访前的准备
    (1)计划准备
    计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白
    (2)外部准备
    仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
    (3)内部准备
    信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
    (4)十分钟法则
    开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
    2、确定进门
    敲门、话术、态度、注意
    3、赞美观察
    赞美、话术、观察例举
    4、有效提问
    提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
    5、倾听推介
    6、克服异议
    7、确定达成
    8、致谢告辞


    六、银行大客户销售策略:关键人策略
    1、客户对银行服务的五大核心需求:
    (1)采购、销售、融资、管理、理财
    银行解决方案的若干案例:销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
    2、练习:利益展示的FABE法
    3、关键人策略六步法
    4、如何发展内线
    5、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人


    七、如何与大客户有效沟通
    1、如何才能有效沟通?
    2、客户的性格特点:DISC分析
    控制型、分析型、表现型、和蔼型
    1、如何快速判别客户性格:电话预约、办室陈设……
    2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……
    沟通演练:丛林历险


    八、银行“交易赢得”关键技巧
    1、银行客户经理业务案例模拟
    2、交易赢得与商务谈判的关系
    3、商务谈判必须遵循的两个原则
    4、常用商务谈判的策略与技巧
    5、银行掌握如何向客户施压的技巧
    6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
    7、如何打破商务谈判的僵局
    8、银行情境营销实战训练:某大型汽车制造厂
    9、结算类业务营销金点


    九、银行对客户“关系增进”关键技巧
    1、客户关系与客户关系管理
    2、案例:银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
    3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
    4、识别客户满意与客户忠诚的不同
    5、客户忠诚的九大方法
    6、银行“客户终生价值管理”
    7、案例:银行“客户生命周期营销”
    8、超越——追求客户的终身价值
    9、综合类/一揽子方案类业务营销金点


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